商談時の雑談について

営業マンにとって商談はまさに戦場です。既存、新規の顧客共に売り上げを維持、拡大する為に商談を効率化することが非常に重要になります。そして本題の商談に入る前に必ず雑談が入るかと思いますが、この雑談が非常に重要となってきます。雑談が上手くいくと本題の商談もスムーズに運ぶケースが多いですし、雑談に失敗してしまうと思わしくない結果となってしまいます。

営業担当に配属して間もない頃は、先輩方に同行して雑談の重要性を学んできました。やはり売り上げの良い先輩は雑談が上手く、売り上げの悪い先輩は雑談が下手で顧客と良好な関係が築けていない傾向にありました。

顧客にとって有益な情報を提供することで会話が弾みますし、自己中心的で顧客にとって無益な話をする場合は大概不快な表情をされていました。私自身は顧客の新製品情報や業界の話題などを中心に顧客の表情を見ながら5分程度で終わらせると決めています。

顧客が話に食い付いてくれば当然時間は伸ばします。常に相手の立場を考えながら雑談を考えると後の商談も上手くいく傾向が強いように思います。