営業
法人営業でのコンセプト提案
メーカー系の営業をしている人は、どうしても自社の製品をRRしたくなるものです。
特に法人営業であれば、取引額も大きくなることもあることから、その熱意や思いはとても強い物だと言えます。
しかし、製品の紹介一辺倒では、相手も魅力を感じるどころか、面倒臭くなることも珍しくはありません。
いかに相手を惹き付けるプレゼンができるか、とても重要な場面になってきます。
このプレゼンいかんで、後々の商談が動き出すのか、とても重要な場面になってきます。
プレゼンテーションを行う際に最も重要なことは、
「どうして、今、この提案が相手にとって必要なのか？」
ということを客観的に相手に理解してもらうかです。
そのためには、自社の製品やサービスを紹介するのではなく、提案そのもののコンセプトをしっかりと固めて、相手の共感を得ることができる提案内容にすることです。
そして、最後のパートの部分で、簡単に製品をさり気なく紹介する程度に抑えておきます。
大事なことは、相手に提案内容を検討させて予算化させる入り口部分の推進が大事です。
法人営業の基本と応用するテクニックが大切
私はいろいろな仕事をしてきましたが、その中でも法人営業はやりがいがあり自分の性格にあっている仕事なので気に入っています。初心者のうちは営業支援ツールやいろいろな営業のテクニックが書いてある本を参考に営業をしていたのですが、簡単なテクニックに頼る前に法人営業の基本を身につけておくことが大切だと感じました。
法人営業の基本を知った上で使う営業のテクニックは非常に効果があります。営業の基本は多くのビジネスマンが実際の経験をもとに作り上げたものなので非常に信頼性があり、基本の営業の方法を利用することで仕事を成功させる確率を上げることが可能です。ただ、基本に従うだけの営業をするだけでは多くの成果は得れません。
やはり自分で法人営業をした経験をもとに、営業の基本を応用することが大切だと思います。法人営業ではコミュニケーションのスキルが非常に大切なので、会社が休みのプライベートの時間でもなるべく人に会って会話のスキルを上げる努力を私はしています。
営業の経験から私が感じたこと
私が実際に営業の仕事をやってみて感じたのは営業のコツは結局押し売り状態にならないようにするしかないという事です。実際に営業の仕事をやっていろんな所にアタックしても少しでも手ごたえを感じるのでほんの一握りです。
その一握りの手ごたえがあった見込み客からさらに本当の顧客になってもらうのはさらに大変です。
ですから、焦って無理な営業をしてしまう事もありますがそんな事をしても逆に押し付けられて嫌な気分になります。
ですから、営業ををやる上で大事になるのは見込み客を見つけたらそこからさらに丁寧に接していくように心掛けないといけないと思いました。
そうしないといくら営業で見込み客を見つけてもすぐに逃げられてしまいます。
実際私はこれまで営業の仕事をやってそう感じました。
ただ、せっかくの見込み客を見つけた時はナーチャリングのためにそれなりにアプローチしないといけないので相手が不快に感じない程度に訪問したりする必要はあります。
それが営業で成功するコツです。